Im Zuge des Lockdowns haben sich die Mittel im Business und im Vertrieb stark verändert. Besuchskontakte werden nun beispielsweise online via Microsoft Teams, Zoom oder Google Meet abgehalten. Durch Homeoffice und direkte Kontaktsperren waren diese Maßnahmen natürlich notwendig geworden. Es stellt sich jedoch die Frage, ob das künftig Standard wird oder die Besuchskontakte mit den Kunden wie zuvor in vollem Umfang zurückkommen werden.
Reicht der digitale Kontakt aus?
Diese wichtige Frage muss noch geklärt werden. Ausgaben im Kundendienst könnten deutlich reduziert werden, da weniger Transportkosten und Anfahrtszeiten durch die Kundendienstmitarbeiter anfallen.
Der persönliche direkte Kontakt war im Verkaufsprozess immer sehr wichtig. Der Verkauf über das Telefon war nicht so erfolgversprechend. Denn im persönlichen Kontakt konnten die Verkäufer von Angesicht zu Angesicht mehr Vertrauen zum Kunden aufbauen. Das war wiederum eine wichtige Grundlage, um einen Vertrag abschließen zu können. Diesen Nachteil konnten die Verkäufer auf Grund der Umstände während der Pandemie allerdings mit einer Videokonferenzschaltung ein wenig wettmachen.
Was ist mit dem technischen Besuch?
Der technische Besuch war bisher in den Bereichen nötig, in denen die Güter und Produkte erklärungsbedürftig waren und andere Bereiche in Mitleidenschaft gezogen haben. Beispielsweise musste im Maschinenbau die Umgebung eines Fabrikgebäudes genauer inspiziert werden, damit die Verkäufer und Projektleiter auch ein stichhaltiges und detailliertes Angebot abgeben konnten.
Es gibt natürlich die Möglichkeit, die Informationen gegenseitig durch Pläne und Zeichnungen auszutauschen. Gerade eine 3-D-Visualisierung wird dem Verkäufer helfen, sein Produkt beim Kunden noch anschaulicher und erklärbarer zu machen. Gemeinsam können sie sich auch die Anlagen über die Funktion des Bildschirmteilens anschauen und eventuelle Fragen oder Zweifel dabei klären.
Andererseits wird es jedoch von dem Maschinenbauer abhängen, ob ihm selbst dieser Informationsaustausch seitens des möglichen Kunden für ein genaues Angebot ausreichen wird. Denn er muss tatsächlich Detailpläne erhalten, die alle Aspekte eines Gebäudes oder der Umgebung zeigen. Zusätzliches Bildmaterial wird er außerdem benötigen, um vielleicht besser eine Unwegsamkeit einschätzen zu können, die eine Preissteigerung zur Folge hätte.